Bella domanda!

Premessa: siete architetti, ingegneri, imprenditori, professionisti del settore e, pertanto, idonei allo svolgimento della professione.

Purtroppo questo non basta. Esistono degli accorgimenti da adottare durante il lavoro e, soprattutto, durante il telelavoro.

Di seguito qualche regola d’oro:

  1. Siate accomodanti. Sostanzialmente si tratta di non mostrare dissenso quando un cliente ci propone cose diverse da quelle che ci aspettavamo.
  2. Siate convincenti. Argomentate bene la proposta, giustificate la vostra richiesta economica facendo entrare il cliente nel dietro le quinte di quelli che sono i risultati attesi. Riuscire a far capire il valore del proprio lavoro senza apparire arroganti è un’arte molto complessa che richiede anche onestà.
  3. Mostratevi affidabili. La fiducia reciproca è una componente della retribuzione che il cliente monetizza con piacere.
  4. Interessatevi. Chi vi è di fronte è una persona, ha progetti, idee, responsabilità, preoccupazioni, datori di lavoro o clienti, una posizione precisa nella catena del valore. Capire questo prima di negoziare vi permette di mirare meglio la proposta per essere utili al vostro interlocutore che sarà motivato a concedere di più.
  5. Chiaritevi i confini. Chi sta trattando con voi ha sicuramente dei vincoli: di budget, di brief, di strategia, di conoscenza. Adattate le vostre proposte ai paletti del cliente e siate flessibili in modo da dimostrarvi un potenziale alleato e non un pericoloso antagonista.
  6. Rispondete con sincerità. Anche di fronte a domande impreviste o scomode meglio essere autentici anche se apparentemente ci fosse il rischio di perdere forza contrattuale. Evitate di essere evasivi o troppo compiacenti. Soprattutto: rispondete. La contrattazione a distanza può far cedere alla tentazione del silenzio, ma silenzio corrisponde a disconferma, negazione dell’altro, situazione che può generare conflitto. Meglio dire “a questa domanda non so rispondere”, “vorrei prendermi un po’ di tempo”. L’ideale è pensare in anticipo possibili domande scomode e relative risposte.
  7. Interrogatevi sull’intenzione. A volte il contenuto di una domanda sul vostro lavoro, sul tempo che impiegate, sulla vostra formazione, sulla vita personale, può essere male interpretata. Il cliente potrebbe essere interessato a esplorare le potenzialità o a valutare il tipo di collaborazione più adatta, non a invadere la vostra privacy. Le domande aiutano a organizzare le idee.
  8. Siate lungimiranti. Il cliente che oggi vi assume su Archiprofile potrà diventare, domani, un vostro committente abituale, il vostro socio d’affari, il vostro miglior amico. Non state semplicemente lavorando, state facendo un investimento per il futuro.
  9. Siate chiari. Cercate di dare subito un quadro complessivo delle vostre esigenze in modo da aiutare l’interlocutore a fare una proposta mirata e soddisfacente. La negoziazione prevede la concessione di qualcosa di sè all’altro, un avvicinamento reciproco: se salta questo patto con continue richieste o ambiguità di contesto potrebbe sembrare che vogliate approfittarvi del cliente.
  10. Siate consapevoli. Non siete lì per giocare al mercante in fiera. Occorre sapere a cosa si tiene davvero e arrivare al confronto mantenendo salda questa consapevolezza. Se siete convinti voi sarete convincenti con gli altri e manterrete credibilità.
  11. Confrontate le proposte. Cercate di raggruppare le varie occasioni dilatando o accorciando i tempi delle contrattazioni, sempre senza pressare o essere evasivi. Se volete prendervi tempo chiedete un secondo o terzo colloquio per definire meglio il preventivo, magari proponendo degli stati d’avanzamento degli accordi .
  12. Evitate gli ultimatum. Meglio non darli e non accoglierli. L’ultimatum è una temporanea prova di forza spesso impulsiva. Nel caso si riceva si può trasformare in un ostacolo momentaneo dicendo “capisco, su questo punto vediamo se trovo il modo di venirvi incontro” e trasformate il vincolo in una proposta alternativa.
  13. Sappiate che non siete il centro del mondo. Se non ricevete risposta immediata dal cliente, se quando parlate alza il sopracciglio, non è detto che ce l’abbia con voi. Può essere distratto, preoccupato, impegnato. Rispettate il fatto di essere solo uno dei tanti pensieri di una persona e trattenetevi dal sentirvi offesi.
  14. Non chiudete le porte. Non a chiave, almeno. Se è vero che è necessario chiudere cicli per potersi focalizzare su obiettivi precisi e non farsi distrarre da altre aspettative è anche vero che le situazioni cambiano. La proposta che non andava bene oggi potrebbe essere capita e considerata utile domani. Lasciate al cliente la sensazione di poter sfruttare un’occasione con voi fra un po’ di tempo.
  15. Scegliete bene la trattativa. Non è importante che “vinciate” il confronto ottenendo tutto quello che avete richiesto, è importante che il progetto in cui vi siete volontariamente imbarcati sia quello che fa per voi, potenzi le vostre competenze e dia luogo a sviluppo professionale. Più che professionisti della negoziazione siate professionisti nel vostro lavoro, partendo dal proporre ciò che adorate fare, garanzia per un lavoro ben fatto.

Category: Progetti

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